为什么有人一开口别人就愿意跟——咸卦说，你先得把自己腾空

有个做咨询的朋友问我，为什么同样是讲方案，客户听另一个人讲就点头，听他讲就一直在挑刺。

他说自己准备得更细，数据更全，逻辑更严密。

我说，你可能输在一个地方：你太满了。

咸卦是第三十一卦，泽山咸。兑上艮下，泽在山上。山上有泽，泽水下渗，山体承接，这是感应之象。

咸这个字，就是"感"去掉了心。无心之感，才是真感应。

咸卦的象辞只有六个字：君子以虚受人。

虚，是腾空。受人，是接住别人。

这四个字，把影响力和口才的关系说透了。

不是你说得多好，是你给别人留了多少空间。

咸卦六爻，讲的是感应从下往上走的过程。

初六：咸其拇。感应到了脚拇指。

脚拇指是最末梢，刚有一点点感觉，还没动起来。这一爻是"心里动了一下，但什么都没做"。

六二：咸其腓，凶，居吉。感应到小腿了，凶，待着不动才吉。

小腿比脚拇指近了一点，是"想动了"。但这时候动，凶。因为还不到时候。

九三：咸其股，执其随，往吝。感应到大腿了，抓着跟着走，往前会难看。

大腿是跟着上半身走的，自己没有主见。这一爻是"别人怎么样我就怎么样"，往吝。

九四：贞吉悔亡，憧憧往来，朋从尔思。正而吉，悔恨消失。心神不定地来回走，朋友跟着你的想法走。

这是咸卦最关键的一爻。憧憧往来，是心里不安定，来回摇摆。

但结果却是"朋从尔思"——朋友跟着你的想法走。

为什么摇摆反而有人跟？因为这种摇摆是真的。你在认真想，别人能感觉到。

九五：咸其脢，无悔。感应到背脊了，无悔。

背脊是人体最靠得住的地方，你自己看不见，但它撑着你。这一爻是"不用说出来，别人也信你"。

上六：咸其辅颊舌。感应到牙床、脸颊、舌头了。

最上面一层，是嘴。

咸卦把"嘴"放在最末，而且是唯一一个没有断语的爻。没说吉，也没说凶。

这个安排很有意思。意思是：靠嘴产生的感应，成不成看情况，但肯定不是最高级的。

现在回到那个朋友的问题。

他准备得更细、数据更全、逻辑更严密，为什么反而没人听？

因为他一直在"辅颊舌"这一层使劲。

咸卦的路径是从下往上的：脚拇指、小腿、大腿、心、背脊、嘴。

越往下越真，越往上越虚。

他所有的准备，都堆在最上面那一层。而客户感受到的，是下面那几层：你有没有真的在听我说话，你有没有真的在意我的问题，你靠不靠得住。

象辞说"以虚受人"，虚就是把这些腾出来。

你心里装满了"我的方案更好"，客户一开口你就想反驳。你装满了"我要说服他"，客户说一半你就想接话。这种状态下，感应是断的。

咸卦九四的"憧憧往来"值得单独说。

很多人以为专业顾问应该是笃定的、胸有成竹的。但咸卦说，真正让人跟你的，是那种来回斟酌的状态。

因为你真的在想，别人看得出来。

反而是那种一套话术对所有人的人，谁都不信。

所以咸卦给的三条，不是技巧，是状态。

第一条，先到脚拇指那一层。别急着说，先感觉到对方的状态。他今天什么情绪，他真正担心的是什么。

第二条，卡在小腿和大腿的时候，别动。六二说居吉，九三说往吝。感觉到了一点，就急着表态，往往难看。

第三条，往背脊那一层走。九五咸其脢，无悔。你不用说出来，但你要真的撑得住。别人信你，不是因为你说了什么，是因为你一直是什么样。

上六把嘴放在最后，不是否定表达，是提醒顺序。

先有感，再有应。

反过来，先说再做，就是空转。

咸卦卦辞说：咸，亨，利贞，取女吉。

取女吉，是说这一卦在"建立关系"上是吉的。

但前提是亨和利贞。亨是通，利贞是守正。

通，是感应真的到了。守正，是你没拿这个感应去操纵别人。

做事业做到最后，靠的不是说服力，是别人愿不愿意把自己交给你。

而别人愿不愿意交，取决于你心里有没有腾出那个位置。