人に好かれる話し方のコツは？ 沢山咸（たくざんかん）が教える、まず心を空っぽにすることの大切さ

コンサルティングをしている友人が、なぜ同じように提案を説明しても、他の人の話を聞くと顧客はうなずくのに、自分の話を聞くとずっと難癖をつけてくるのか、と私に聞いてきた。

彼は自分の方が準備が細かく、データも揃っていて、論理も緻密だと言う。

私はこう答えた。「君は一つの点で負けているんだ。中身が詰まりすぎているんだよ」

咸卦は第三十一卦で、沢山咸（だくさんかん）。兌（だ）が上、艮（ごん）が下で、沢が山の上にある。山に沢があり、沢の水が下に染み込み、山がそれを受け止める——これは感応の象である。

「咸」という字は、「感」から「心」を取ったものだ。心のない感応こそ、本当の感応なのだ。

咸卦の象伝（しょうでん）はたった六文字だ。「君子以虚受人（くんしはきょをもってひとをうく）」。

「虚」とは、中を空っぽにすること。「受人」とは、相手を受け止めること。

この四文字で、影響力と弁舌の関係が見事に言い表されている。

自分がどれだけ上手に話せるかではなく、相手にどれだけの余白を残してあげられるか、なのだ。

咸卦の六爻（ろっこう）は、感応が下から上へと進んでいく過程を説いている。

初六（しょりく）：咸其拇（かんそのぼし）。足の親指に感応が及ぶ。

足の親指は体の最も先端で、ほんの少し感じただけで、まだ動き出してはいない。この爻は「心が少し動いたけれど、何も行動していない」状態だ。

六二（りくに）：咸其腓（かんそのはぎ）、凶（きょう）、居（お）れば吉（きち）。ふくらはぎに感応が及ぶ。凶だが、じっとしていれば吉。

ふくらはぎは足の親指より少し体の中心に近く、「動きたい」と思う段階だ。だがこのタイミングで動くと凶。まだ時期ではないからだ。

九三（きゅうさん）：咸其股（かんそのもも）、其の随（したが）うを執（と）り、往（ゆ）けば吝（りん）。太ももに感応が及び、ついていこうとすると、先に進めば恥をかく。

太ももは上半身について動くもので、自分自身の意思はない。この爻は「他人がするなら自分もする」という状態で、往けば吝なのだ。

九四（きゅうし）：貞吉（ていきち）悔亡（くいぼう）、憧憧（どうどう）として往来（おうらい）し、朋（とも）爾（なんじ）の思いに従う。正しくあれば吉で、後悔は消える。心落ち着かず行ったり来たりするうちに、友人があなたの考えに従うようになる。

これは咸卦で最も重要な爻だ。「憧憧往来」とは、心が落ち着かず、あれこれ揺れ動く様子を指す。

なのに結果は「朋従爾思」——友人があなたの考えに従う——なのだ。

なぜ揺れ動いている方に人がついてくるのか。それは、この揺れが本物だからだ。あなたが真剣に考えていることが、相手に伝わるのだ。

九五（きゅうご）：咸其脢（かんそのういなご）、悔（くい）なし。背中に感応が及ぶ。後悔はない。

背中は人の体で最も頼りになる部分だ。自分では見えないけれど、体を支えてくれている。この爻は「言葉にしなくても、相手があなたを信じてくれる」状態を表す。

上六（じょうりく）：咸其輔頬舌（かんそのほきょうぜつ）。歯茎、頬、舌に感応が及ぶ。

一番上の段階は、口なのだ。

咸卦は「口」を一番最後に置いている上に、唯一、吉凶の断語がない爻でもある。吉とも凶とも言っていない。

この配置はとても興味深い。つまり、口で生まれる感応は、うまくいくかどうかは状況次第だが、決して最高のものではない、ということだ。

さて、最初の友人の質問に戻ろう。

彼は準備も細かく、データも揃っていて、論理も緻密なのに、なぜ誰も耳を貸してくれないのか。

それは彼がずっと「輔頬舌」の段階で力を入れているからだ。

咸卦の道筋は下から上へと続く：足の親指、ふくらはぎ、太もも、心、背中、口。

下に行くほど本物で、上に行くほど空虚になる。

彼の準備はすべて、一番上の段階に積み上げられている。だが顧客が感じ取るのは、それより下の段階だ——「ちゃんと自分の話を聞いてくれているか」「自分の問題を本気で気にかけてくれているか」「この人は頼りになるか」といったこと。

象伝が「以虚受人」と言うのは、こうした部分を空っぽにする、ということだ。

「自分の提案の方が良い」と心がいっぱいになっていたら、顧客が口を開くなり反論したくなる。「この人を説得しよう」といっぱいになっていたら、顧客が話の途中でも口を挟みたくなる。こんな状態では、感応は途切れてしまう。

咸卦九四の「憧憧往来」は、別に触れる価値がある。

多くの人は、プロのコンサルタントは自信満々で、胸に算ありであるべきだと思っている。だが咸卦は、人がついてくるのは、あれこれ思い巡らしている状態だと説く。

本気で考えていることが、相手に伝わるからだ。

逆に、誰にでも同じ決まり文句を使うような人は、誰からも信じてもらえない。

だから咸卦が教えてくれる三つのことは、テクニックではなく、「あり方」なのだ。

一つ目は、まず足の親指の段階になること。急いで話そうとせず、まず相手の状態を感じ取ること。彼は今日どんな気分なのか、本当に心配していることは何なのか。

二つ目は、ふくらはぎや太ももの段階では、動かないこと。六二は「居れば吉」と言い、九三は「往けば吝」と言う。少し感じたからといって急いで態度を示すと、たいてい恥をかく。

三つ目は、背中の段階へと進むこと。九五は「咸其脢、悔なし」。言葉にしなくても、本当に支えになれること。人があなたを信じるのは、あなたが何を言ったかではなく、あなたが普段どんな人であるかによるのだ。

上六が口を最後に置いているのは、表現を否定しているのではなく、順番を提醒しているのだ。

まず「感」があって、それから「応」がある。

逆に、先に話してから行動するのは、空回りになる。

咸卦の卦辞（かじ）にはこうある。「咸、亨（とお）る、貞（てい）に利（り）あり、女を娶（めと）れば吉」。

「女を娶れば吉」とは、この卦が「関係を築く」ことにおいて吉であることを意味する。

ただし前提として「亨」と「利貞」がある。「亨」は通じること、「利貞」は正しく守ることだ。

「通じる」とは、感応が本当に届いていること。「正しく守る」とは、その感応を使って人を操ろうとしないことだ。

仕事を極めていくと、最後に頼りになるのは説得力ではなく、相手が自分を預けてくれるかどうかだ。

そして相手が預けてくれるかどうかは、あなたの心にその場所を空けているかどうかにかかっている。