為什麼有人一開口就有人緣？咸卦說你得先騰空自己

有個做諮詢的朋友問我，為什麼同樣是講方案，客戶聽另一個人講就點頭，聽他講就一直在挑刺。

他說自己準備得更細，數據更全，邏輯更嚴密。

我說，你可能輸在一個地方：你太滿了。

咸卦是第三十一卦，澤山咸。兌上艮下，澤在山上。山上有澤，澤水下滲，山體承接，這是感應之象。

咸這個字，就是「感」去掉了心。無心之感，才是真感應。

咸卦的象辭只有六個字：君子以虛受人。

虛，是騰空。受人，是接住別人。

這四個字，把影響力和口才的關係說透了。

不是你說得多好，是你給別人留了多少空間。

咸卦六爻，講的是感應從下往上走的過程。

初六：咸其拇。感應到了腳拇指。

腳拇指是最末梢，剛有一點點感覺，還沒動起來。這一爻是「心裡動了一下，但什麼都沒做」。

六二：咸其腓，凶，居吉。感應到小腿了，凶，待著不動才吉。

小腿比腳拇指近了一點，是「想動了」。但這時候動，凶。因為還不到時候。

九三：咸其股，執其隨，往吝。感應到大腿了，抓著跟著走，往前會難看。

大腿是跟著上半身走的，自己沒有主見。這一爻是「別人怎麼樣我就怎麼樣」，往吝。

九四：貞吉悔亡，憧憧往來，朋從爾思。正而吉，悔恨消失。心神不定地來回走，朋友跟著你的想法走。

這是咸卦最關鍵的一爻。憧憧往來，是心裡不安定，來回搖擺。

但結果卻是「朋從爾思」——朋友跟著你的想法走。

為什麼搖擺反而有人跟？因為這種搖擺是真的。你在認真想，別人能感覺到。

九五：咸其脢，無悔。感應到背脊了，無悔。

背脊是人體最靠得住的地方，你自己看不見，但它撐著你。這一爻是「不用說出來，別人也信你」。

上六：咸其輔頰舌。感應到牙床、臉頰、舌頭了。

最上面一層，是嘴。

咸卦把「嘴」放在最末，而且是唯一一個沒有斷語的爻。沒說吉，也沒說凶。

這個安排很有意思。意思是：靠嘴產生的感應，成不成看情況，但肯定不是最高級的。

現在回到那個朋友的問題。

他準備得更細、數據更全、邏輯更嚴密，為什麼反而沒人聽？

因為他一直在「輔頰舌」這一層使勁。

咸卦的路徑是從下往上的：腳拇指、小腿、大腿、心、背脊、嘴。

越往下越真，越往上越虛。

他所有的準備，都堆在最上面那一層。而客戶感受到的，是下面那幾層：你有沒有真的在聽我說話，你有沒有真的在意我的問題，你靠不靠得住。

象辭說「以虛受人」，虛就是把這些騰出來。

你心裡裝滿了「我的方案更好」，客戶一開口你就想反駁。你裝滿了「我要說服他」，客戶說一半你就想接話。這種狀態下，感應是斷的。

咸卦九四的「憧憧往來」值得單獨說。

很多人以為專業顧問應該是篤定的、胸有成竹的。但咸卦說，真正讓人跟你的，是那種來回斟酌的狀態。

因為你真的在想，別人看得出來。

反而是那種一套話術對所有人的人，誰都不信。

所以咸卦給的三條，不是技巧，是狀態。

第一條，先到腳拇指那一層。別急著說，先感覺到對方的狀態。他今天什麼情緒，他真正擔心的是什麼。

第二條，卡在小腿和大腿的時候，別動。六二說居吉，九三說往吝。感覺到了一點，就急著表態，往往難看。

第三條，往背脊那一層走。九五咸其脢，無悔。你不用說出來，但你要真的撐得住。別人信你，不是因為你說了什麼，是因為你一直是什麼樣。

上六把嘴放在最後，不是否定表達，是提醒順序。

先有感，再有應。

反過來，先說再做，就是空轉。

咸卦卦辭說：咸，亨，利貞，取女吉。

取女吉，是說這一卦在「建立關係」上是吉的。

但前提是亨和利貞。亨是通，利貞是守正。

通，是感應真的到了。守正，是你沒拿這個感應去操縱別人。

做事業做到最後，靠的不是說服力，是別人願不願意把自己交給你。

而別人願不願意交，取決於你心裡有沒有騰出那個位置。